Épisode 1 Son manager, son banquier et sa femme

Mis à jour : 3 janv. 2019

Je suis certaine, que vous avez plein d’histoires en tête, où LE DÉCLENCHEUR DE LA DÉGRINGOLADE EN TERMES DE RÉSULTATS a été d’ordre ÉMOTIONNEL !

Pour lancer la série, et nous mettre dans l'ambiance, laissez-moi vous raconter une première histoire qui aurait pu se passer dans votre entreprise.

Vous découvrirez à partir de lundi prochain et chaque lundi, épisode après épisode, une histoire nouvelle et ce que les mesures que les personnages ont entrepris pour que ça ne se reproduise plus ou le moins souvent possible !

Évidemment je m'attend à des commentaires de votre part pour compléter leurs solutions avec les vôtres, à mon intention ou à l'attention des personnages directement !


Voilà la première histoire et plus bas dans l'article, la réaction de la direction.

CHAUSSETTES ET CIE :

Gérard est manager d’une équipe de 8 commerciaux. Il est payé à la commission sur les résultats de son équipe pour une partie importante de son salaire. Pour valider le crédit de l’achat de sa maison à la banque, il doit présenter des salaires supérieurs à 5000 € nets pendant au moins un an. Jusque-là tout allait bien et son patron lui avait même promis d’augmenter sa partie fixe s‘ il atteignait avec son équipe les objectifs annuels.

Lundi, Olivier, son meilleur vendeur lui annonce qu’il démissionne. Il n'est plus heureux chez Chaussettes et Cie, à la fin du mois il ne sera plus là.

Son chiffre pesait lourd dans les résultats de l’équipe et compensait même souvent les résultats des vendeurs débutants.

Gérard se dit qu'il va falloir désormais recruter un nouveau coéquipier, le former, s’assurer de son intégration dans l’équipe et ça va prendre du temps.

Gérard a le moral dans les chaussettes depuis qu’Olivier a annoncé son départ. Il y a beaucoup plus de travail. Odile fait la tête à la maison car elle a peur de ne pas avoir sa villa avec piscine cette année et il lui a promis, il doit tenir promesse.

L’équipe est atteinte aussi émotionnellement par ce départ. Il commence à y avoir une guerre pour la répartition des clients et des affaires en cours en attendant que la nouvelle (ou le nouveau) soit opérationnel-le.

Comme si ça ne suffisait pas, la direction générale lui remet un coup de pression en lui rappelant que son évolution de salaire ne se fera qu’au prix de l’atteinte des objectifs d’équipe validés en début d’année avec ou sans Olivier.


Gérard est prêt à craquer. Il perd sa capacité d’écoute, rumine, devient plus directif, voire même agressif selon l’équipe

Dans cette ambiance, l’équipe se sert les coudes, en s’appelant régulièrement pour…ruminer ensemble aussi. Les chiffres baissent encore. Ils commencent tous à s’inquiéter. Les chiffres baissent encore plus. Ils commencent à se demander, si eux aussi devraient aller travailler ailleurs, peut être qu’Olivier a ouvert la voie vers un monde meilleur. Et les chiffres baissent encore et encore.

Mon commentaire personnel en voix off

Dans cette histoire tous les personnages sont d’excellents techniciens des ventes. Ce qui pénalise, chaque jour, et d’avance, leurs résultats c’est leur météo émotionnelle, bloquée plutôt sur temps gris ! C’est une certitude le moral ou le mental fait la différence face à la technique. C’est valable pour les champions de tennis comme pour les champions des ventes !

Pour moi, PRÉSERVER LA STABILITÉ ÉMOTIONNELLE, c’est mettre en place une organisation, une communication et des formations dans lesquelles un des objectifs non négociables est de : Préserver à tout prix le moral des troupes, tout en gardant bien entendu l’esprit de conquête !

Et pour garder ce fameux moral et le renforcer, il va falloir repérer les situations à risque, et mettre en place une organisation qui favorise la sérénité et l'efficacité. Il va falloir aussi comprendre et apprendre le mode d'emploi des émotions pour les transformer en alliées. Il va falloir ensuite s'en servir dans sa communication et son comportement commercial et managérial, en s'entrainant intensivement !

C’est pourquoi j’ai listé pour vous une grande partie de ce qui peut affecter le moral de vos équipes commerciales afin que vous puissiez reconnaître et identifier rapidement les troubles potentiels et j'ai organisé ces situations en épisodes où les personnages vivent la situation et trouvent ensuite des solutions ! Vous pouvez contribuer à la série en proposant vos situations et solutions personnelles, elles seront les bienvenues.

Dès la semaine prochaine, et chaque lundi, vous découvrirez, dans chaque épisode de nouveaux risques de troubles émotionnels.
Les 8 mesures prises par la direction suite à l'histoire de Gérard et Olivier
On n'arrache plus les contrats à nos clients avec un pistolet sur la tempe

Son manager, son banquier et sa femme (ou son mari) lui mettent la pression du chiffre.

Après un long échange avec Olivier, le grand Manitou de Chaussettes et Cie a décidé de supprimer les attaques émotionnelles liées à la pression des chiffres !




A la grand-messe annuelle des commerciaux, le Big Boss, annonce :

"Le monde a changé. Moi aussi. On n’arrache plus les contrats à nos clients avec un pistolet sur la tempe parce qu’on en a un sur la nôtre !

J'en suis convaincu, le vendeur humaniste assurera notre pérennité et notre expansion !

Ce que j'attends de vous, c'est que vous soyez toutes et tous ce vendeur humaniste, envers vos clients, vos prospects et aussi vos collègues !

Pour moi, le vendeur humaniste maitrise l'empathie. Il écoute sincèrement ses interlocuteurs et les considèrent comme s’ils étaient lui-même pour mieux les comprendre. Ensuite il sait reprendre sa position et avec respect et compréhension vend ce dont son client a réellement besoin et rien d'autre.

(Il ne participe ni à la mise en péril de son client en lui faisant signer un contrat qui le met en danger ni à la mise en péril de son entreprise en acceptant un contrat qui à terme peut provoquer la chute de sa propre entreprise).

Voyez-vous, je me suis aperçu, que sous la pression du chiffre, nous perdions nos valeurs.

Je me suis entretenu avec Olivier, et j'ai été profondément peiné de faire ce constat. Notre entreprise pour perdurer à besoin de personnes heureuses, engagées et investies qui donnent envie aux clients de nous suivre. Nous fabriquons des chaussettes d'une très grande qualité, le service associé doit être de la même qualité et pour cela j'ai besoin de votre envie d'être ici chaque jour pour ensemble apporter cette qualité à nos clients.

Si nos clients sont heureux d'enfiler et porter nos chaussettes, il faut aussi qu'ils soient heureux d'être les représentants d'une entreprise qui respire le bien-être.

Après avoir consulté, des volontaires dans les équipes commerciales, je vous présente les 8 premières mesures que nous allons tester pour limiter la pression du chiffre et respecter nos valeurs humanistes.

Ces 8 mesures sont sur les objectifs, les commissions, le frigo*, les accompagnements, vos problématiques bancaires, le travail d'équipe, vos familles, et vos baisses de moral.

J'en profite pour vous annoncer que sous l'impulsion de ces nouvelles dispositions, Olivier a décidé de rester !

Les objectifs seront calculés par les commerciaux eux-mêmes

Comme vous le savez, tous les commerciaux de chaussettes sont payés à la commission sur leurs ventes. En conséquence, vous avez des horaires particuliers souvent supérieurs aux horaires classiques des autres professions de l'entreprise, qui vous permettent d'envisager plus de rdv pour espérer plus de ventes et donc plus de salaire.

Jusqu'à présent, vous aviez des objectifs imposés par la direction qui découlaient naturellement du chiffre d'affaires nécessaire pour assurer la pérennité de l'entreprise.

Vous nous avez fait part de la pression imposée par ces chiffres qui souvent n'avaient pas de sens pour vous et certains mois vous décourageaient avant même que vous ayez effectué le premier rendez-vous.

Vous nous avez demandé de calculer vous-même vos objectifs mensuels et annuels en fonction du salaire que vous aimeriez gagner chaque mois et sur l'année.

En partant d'un objectif de salaire, vous en avez déduit vous-même un chiffre à signer et donc un certain nombre de rdv à fixer pour espérer atteindre ce chiffre et donc votre salaire. Nous avons accepté que chacun fixe son objectif de salaire et nous présente les actions qu'il allait mettre en œuvre pour atteindre cet objectif.

Nous avons été forts surpris de constater qu'au final, les objectifs annuels étaient quasi identiques voire supérieurs à ce que nous voulions imposer.

L'équipe commerciale au complet, nous a indiqué, que cette répartition, leur semblait plus logique, plus réalisable et donc plus motivante !

2. Nous allons officialiser le frigo*

Nous avons également accepté de laisser chacun affecter ses contrats au mois de l'année de son choix.

Nous avons officialiser "le frigo*"

Chaque personne qui aura atteint le salaire qu'il souhaite sur un mois pourra donc attaquer le mois suivant et prendre de l'avance sur ces objectifs. Cette précaution aura en plus l'avantage d'avoir des mois avec des variations de salaire réduites qui parait-il rassureront certains banquiers.

Quand j'ai rencontré Catherine notre nouvelle consultante, accompagnatrice en moral des troupes, elle m'a rapportée que dans son ex vie de commerciale elle n'avait jamais été aussi motivée que la fois où elle a dépassé son objectif dès le début du mois.

"J’étais tellement fière que j’en parlais même à mes prospects. Devinez ce qui s’est passé ? Ce moi là j’ai fait 287 % de l’objectif, je m’en rappelle encore ! J’ai en plus remporté tous les challenges. Je suis convaincu que le dépassement dès le début du mois a très largement participé aux autres signatures qui ont suivi. Je me sentais invincible, et mes prospects sentaient que j’étais forte et ça leur donner envie de me côtoyer professionnellement !
Je souhaite que, comme elle, vous ayez confiance dès le début du mois.

3. Nous allons renforcer les accompagnements en clientèle en début de mois

Car j'ai confiance en vous tous, et j'espère que c'est réciproque. C'est pourquoi dorénavant nous allons prioriser vos demandes d'accompagnement sur le terrain en début de mois, pour que vos managers et moi-même puissions vous soutenir dans la signature de votre première vente du mois !

Nous allons renforcer les entrainements, avec vos managers et avec notre coach entraineur à votre demande.

L'objectif sera d'améliorer nos préparations de rdv pour être plus sereins et efficaces face au client et d'améliorer la qualité de nos debriefs pour qu'ils soient sincères et constructifs !

On va trouver comment accentuer vos points forts et réduire les habitudes qui pénalisent vos points forts, tout cela dans une ambiance conviviale.

L'objectif étant d'apprendre toujours plus en s'amusant !

4. Nous allons arrêter les partages de commission avec les managers

Nous avons décidé d'arrêter ces partages car nous avons constaté qu'il était extrêmement compliqué d'être juste.

Comme l'injustice ressentie peut attaquer votre moral, même si votre manager ou le coach est avec vous, la commission vous sera intégralement versée.

En contrepartie, j'ai demandé à vos managers ainsi qu'à la coach d'intervenir le moins possible pendant la vente. Leur rôle est de vous soutenir avant le rdv en préparation, après en débriefe et entre les rdv en entrainements.

Je souhaite que vous puissiez progresser par vous-même dans chacun de vos rdv.

5. Nous allons vous proposer notre soutien dans vos problématiques avec le banquier.

On nous a fait part de situations personnelles problématiques avec vos banquiers ou de projets particuliers comme l'acquisition de maison avec une demande spéciale de garantie du banquier.

Pour celles et ceux qui sont concernées nous avons décidé de vous soutenir dans vos projets particuliers si vous venez nous en parler.

Dans la mesure du possible nous chercherons ensemble des solutions.

6. Nous allons favoriser le travail d'équipe

Vous nous avez demandé de favoriser les réflexions de plans d'action à plusieurs pour que chacun apporte sa pierre à l'édifice.

Nous allons favoriser les réflexions communes où tout le monde trouve du plaisir à travailler ensemble et à faire progresser l'équipe vers son objectif d'équipe !

Catherine, notre consultante nous a raconté ce qu'elle a vécu dans une agence immobilière où elle travaillait :

J'ai eu la chance quand j'étais négociatrice en transactions immobilières de travailler dans une agence où chaque mercredi à tour de rôle, nous étions responsable le d'une équipe de prospecteurs (nos collègues) qui travaillaient toute la journée pour nous ! Nous leur préparions leur zone de prospection et ils partaient soit distribuer des prospectus et discuter avec les gens des quartiers pour trouver des biens à vendre, soit ils prenaient leurs téléphones pour mener des enquêtes de recherche de bien à vendre et nous fixer des rdvs d'évaluations de biens ou de prise de mandat ! Je me rappelle de cette expérience comme géniale, car chaque mercredi l'équipe oubliait ses propres chiffres pour se concentrer sur ceux d'une personne qui se sentait soutenue et qui passait en général les jours suivants regonflée à bloc !!

Nous avons trouvé ce témoignage intéressant et avons décidé de bloquer 2 jours dans le mois attribué à l'un d'entre vous qui aura l'équipe à sa disposition pour développer la prospection de son secteur.

7. Nous allons remercier vos familles

Vous nous avez également fait part de la pression de vos conjoints sur votre chiffre, parfois bonne, quand c'est du soutien, moins bonne quand c'est de l'incompréhension au vu de toutes les heures que vous passez en dehors de la maison.

C’est pourquoi même si jusqu'alors, cela n'était pas dans les habitudes de notre entreprise , nous allons innover en organisant une fête avec vos conjoints pour les remercier de leur soutien et de leur compréhension.

Quand nous créerons des challenges avec des voyages à la clé, nous prendrons en compte vos problématiques familiales et ne proposerons des challenges de we que si le conjoint peut vous accompagner. Si vous avez des enfants nous prendrons en compte la problématique de garde des enfants pendant que vous voyagerez.

8. Nous allons être plus vigilent à vos baisses de moral

D'une manière générale, je souhaite que vous fassiez part à vos managers ou à moi même de toute situation qui affecte votre moral.

Nous pourrons ensemble chercher des solutions spécifiques et peut-être prendre des mesures générales pour que ça n'arrive plus.

Si votre difficulté est d’ordre émotionnel et vous atteint fortement, nous prenons l'engagement de vous écouter si vous voulez vous confier. Dans certains cas nous vous proposerons une séance de "Coaching de libération des empreintes émotionnelles négatives" avec notre coach entraineuse, consultante en moral, si vous le souhaitez. Ça ne règlera peut-être pas directement votre problème, mais ça réduira fortement son importance émotionnelle et donc ses conséquences sur votre vie et votre travail."

Et vous quelles sont vos solutions pour limiter la pression démoralisante des chiffres ?

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Catherine

*Frigo : Contrats conservés par un vendeur de manière officieuse pour être affectés sur le mois suivants.


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